Pierwszy wpis, najważniejszy, ale niełatwy… bo kocham swój zawód sprzedawcy, uczę sprzedawców być lepszymi, ciekawszymi, uczciwszymi i w ogóle „bardziejszymi” w swoim zawodzie. Trudnym zawodzie, który ja wykonuje już od wielu lat. Wykonuje z pasja… i z dumą.

Ale, żeby o tym pisać?…Nie wiem, nie wiem…

Już widzę miny tych z Was, którzy z jakichś powodów trafili na tę stronę i doczytali do tego miejsca… Łeee, blog o sprzedaży!… Nudziarstwo, przecież już wszystko o tym napisano, albo powiedziano na szkoleniach!…Co można jeszcze nowego?…

Ale z drugiej strony, przecież nie wszystkich kolegów-sprzedawców znam osobiście, nie wszyscy nawet trafią na moje treningi i indywidualne mentoringi, a wielu z nich to ludzie ambitni, którzy chcą się rozwijać i może zechcą skorzystać z rad starszego kolegi po fachu.

Ale mam ze sprzedawcami jeden kłopot…

Kocham ich i jestem dumny z przynależności do tej grupy zawodowej, gdy widzę, jak potrafią profesjonalne pytać i doradzać, rozmawiać, by odkrywać potrzeby klienta.

A wstydzę się za nich, gdy widzę jak te potrzeby zgadują, bezrefleksyjnie prezentują swoją ofertę, opowiadając, przekonując, gadając o cechach czy nawet korzyściach… i nie słuchając, co klient do nich mówi. Jeśli oczywiście coś mówi, bo większość klientów traci wtedy cierpliwość, wychodzi/odchodzi i myśli cholera, znów ci beznadziejni handlarze-sprzedawacze!…

A ja po tych wszystkich latach mam misję (pewnie to skaza genetyczna przez te kilka generacji nauczycieli w mojej rodzinie? …), chciałbym, żeby wszyscy sprzedawcy w naszym otoczeniu zachowywali się tak, jak ci pierwsi, zaufani doradcy klienta, którzy właściwie nie sprzedają… a mimo to, ludzie od nich kupują.

I kto by miał o tej sprzedaży czytać?…

Sprzedawcy wiedzą o niej wszystko, „uprawiają” ją w końcu codziennie. Czasem im się udaje, czasem nie, jak to w życiu… A klienci są przecież różni, każdy inny, więc nie ma jakiejś jednej, genialnej, skutecznej metody, żeby zadziałało… wiec po co czytać jakieś dyrdymaly i marnować czas?…

A nie–sprzedawcy?… Eee, ci to już całkiem nie mają tu czego szukać!… Oni przecież nie sprzedają… nie lubią,  nie umieją, nigdy nie będą… trochę się boją, a trochę się brzydzą, bo to takie paskudne, nieetyczne, „śmierdzące” zajęcie.

Dygresja, czyli obserwacja Starego Salesa:  Dzisiaj po treningu, robiłem stretching jak zwykle przy płotku obok placu zabaw. Dziewczynki w piaskownicy zdecydowały, ze będę się bawić… w  sklep. Nastawiłem ucha: „Ale ja chcę być sprzedawczynią!” krzyknęły entuzjastycznie wszystkie prawie jednocześnie (!!!)… Ciekawe kiedy ludziom już dorosłym przechodzi ten entuzjazm, kiedy gubią tą chęć wykonywania naszego zawodu?… Czy my sprzedawcy czasem nie dokładamy do tego ręki?…

Gorzej, gdy właśnie oni, nie-sprzedawcy, muszą zacząć sprzedawać, bo właśnie zapragnęli zrealizować jakieś marzenie swojego życia i wystartować własny biznes, własny sklep, własny pomysł na super produkt, czy inna życiowa sytuacja nagle zmusiła ich, by wystąpić w tej paskudnej roli sprzedawcy. Paskudnej, bo związanej z uprzedzeniami, ale i ich konkretnymi doświadczeniami życiowymi z handlarzami, domokrążcami, straganiarzami czy innymi przedstawicielami kolejnej cudownej/innowacyjnej/specjalnej sekty sprzedawaczy różnych potrzebnych i niepotrzebnych nam rzeczy.

Ale także kupującym bywa czasem wstyd, że nie udało im się uniknąć kolejnego głupiego i niepotrzebnego zakupu… Jak to się stało? – zastanawiają się… Czują, że to jakaś dziwna i na pewno nie całkiem uczciwa siła spowodowała, że znów coś kupili… to ci cholerni handlarze… spryciarze… naciągnęli nas… zmanipulowali!

Ja bym nigdy tak nie mógł/nie mogła, myślą sobie księgowe, nauczycielki, lekarze, informatycy, czy inni przedstawiciele „porządnych” zawodów.

I dobrze myślą, bo to nie o taką sprzedaż tu chodzi!…

W gruncie rzeczy chodzi w tym o to, by sprzedawcy rozmawiali, a nie sprzedawali, nie wciskali, nie przekonywali, nie prezentowali swoich ofert i oczywiście nie manipulowali… nawet, jeśli  robią to, jak o tym mówią, w interesie klienta, bo taka „pozytywna manipulacja”. Brrr!…

A my chcielibyśmy obcować z ciekawymi, nietuzinkowymi i fachowymi specjalistami w swojej dziedzinie, którzy czymś nas w rozmowie zainteresują, doradzą nam obiektywnie i zgodnie z naszym, a nie ich interesem. Mówiąc krótko, zaufamy im i będziemy od nich kupować, nie dlatego, że nas o tym przekonują/argumentują/cośtamjeszcze robią, tylko dlatego, że nam dobrze poradzili…-bo się na tym znają i zbudowali w nas przekonanie o swojej uczciwości.

Qurde, myślą ci, którzy nigdy nie musieli sprzedawać, a teraz muszą, też bym tak chciał, bo to w gruncie rzeczy tylko takie doradzanie, a nie to okropne i obrzydliwe handlowanie, którego tak się boje i brzydzę!

Jakby tak mieć jakaś czarodziejska różdżkę, albo jakiś inny zaczarowany ołówek, czy choć złotą rybkę, która by to umiała parę razy sprawić! Taką tajemną moc, która działa cuda, że ludzie chcą robić to, czego wcześniej nie chcieli.

I tak właśnie odkrywają istotę sprzedaży, jej klasyczną definicję:

„że sprzedaż to moc skłaniania innych do działania”, żeby zrobili to, na co nie maja ochoty.

To jednak definicja zwyczajnej sprzedaży, ale nie sprzedaży fantastycznej… Bo ta powinna wywoływać u kupującego poczucie zadowolenia (szczęścia?…) i przede wszystkim zupełny brak poczucia przymuszania, wciskania czy natrętnego przekonywania.

Wtedy to my kupujemy, a nie oni nam sprzedają, myślimy, i jesteśmy z naszych decyzji bardzo zadowoleni.

I jeszcze jedno…

Kolejny, choć nie ostatni na tym blogu mit, który weźmiemy na warsztat;

Wciskać, wkręcać, manipulować… – to robią ci „źli” sprzedawcy, żeby sprzedać, wziąć kasę i skasować pewnie jakąś wielka prowizję, która zapewne uśmierzy ich wyrzuty sumienia, że oszukali klienta.

Otóż nie. Zwykle ani taka wielka ta prowizja, ani tych wyrzutów sumienia nie uśmierzy.

Przynajmniej tych przyzwoitych salesów, którzy wyznają w życiu jakieś zasady moralne i cholernie ciężko im w tym zawodzie „z tym szefem, z tą firmą, z tym produktem czy z tym rynkiem” (niewłaściwe skreślić).

I doświadczają codziennej frustracji, stresu, czasem nazywają to wypaleniem zawodowym, zmieniają pracę co kilka lat/miesięcy, bo nie mogą się w tej sytuacji odnaleźć.

Brzmi znajomo, koledzy sprzedawcy?…

Ale to już zupełnie inna historia, o której porozmawiamy później…